一、国内中小软件代理商面临的主要问题

①财务软件市场大环境日趋饱和、竞争日益激烈，客户软件购买行为的理性化。
在20世纪90年代初，财务软件市场开始萌芽，但在近10年内，信息技术高速发展，低成本高利润导致很多中小型软件代理商的涌入，市场已经日益饱和。除了知名品牌如用友、金蝶、速达软件本来就涉足财务软件市场之外，其他小型厂商也如雨后春笋般不断出现，功能上大同小异 。同时，此时潜在客户的的选择更加理性，更多从用户口碑和售后等方面综合考量，一般不会购买过于超前或大而全的软件产品。这样的竞争结果对于那些中小型软件的软件代理商们，由于自己相关资源的匮乏，没有自己的独有资源和核心竞争力，所以无论在思想意识上还是实际市场行为操作过程中都对自身的业务发展前景不太乐观。


②软件代理商的片区内的恶性竞争导致中小型代理商的销售压力倍增。
各软件厂商为拓展业务，一般都会在每个省会建立业务大区及省级直属分公司，同时软件厂商为了进一步扩大当地市场占有率，又会建立二级或者三级的软件代理商，因此，大部分中小企业财务软件代理商除了要面临不同品牌的代理商的竞争，同时也要面临着同品牌经销商的冲击。更重要的是，一些小的代理商为了自身的发展，都会存在恶性竞争行为，整个市场环境都让代理商们销售压力倍增。

③老客户缺乏有效的忠诚度，每年不断有不少老客户流失
据调查，各代理商们虽然各自拥有一定量的老客户，但部份客户的忠诚度并不高，虽然客户今年与代理商们签订软件产品的后续的服务合同和实施协议，但由于客户内部环境的变化，诸如：客户组织机构的调整，工作岗位的增减以及相关人员的变动，特别是客户单位中负责软件这方面的人员的变化和调整，这些变化因素对软件供应商们产生直接的影响就是客户延迟或停止与原有软件代理商进行后续合作。更有甚者，一些集团公司为了自己企业信息化的统一规范和有效管控，强制要求其下属的分子公司将软件统一更换为与其集团总部使用一致的软件系统，这样也导致部分中小型代理商们不断流失现有的客户，而与此同时建立一个新客户远比保持一个客户要困难的，这样直接就使得软件代理商们面临的这样的困难：一方面的是公司开拓新客户的速度越来越缓慢，另一方面公司现有的老客户由于各方面的原因不断地的产生流失，直接导致了软件代理商的自身业务的增长缓慢甚至是开始萎缩，代理商们明显感到经营的压力不断增大。


二、就中小型代理商们遇到的困难所提出的建议及措施

①软件代理商应集中自己独有资源，锁定核心目标客户群，避免与厂商产生正面冲突以及与其他代理商产生“同质化”竞争。
近年来电商平台兴起，很多软件厂商除了发展经销网络之外，也纷纷开启了自己的直营商店，与代理商共同竞争，对于代理商而言可谓前有猛虎后有饿狼，在这种情况下，财务软件代理商应该集中自己独有的资源，锁定目标客户群体，避免与厂商正面冲突。
代理商们相对于软件厂商而言，更大的优势在于就是能直接和终端客户面对面的接触，通过日常与终端客户的业务联系，代理商能及时了解到终端客户的相应的需求以及对产品功能提出的良好建议，代理商应该对终端市场客户反馈的需求加以重视，并且利用和把握好这些终端客户潜在的需要和建议，将这些琐碎的功能和需求转化成行业的特有功能，这样，代理商才有可能在市场中脱颖而出。同时，代理商之间的同质化应该结合代理商各自的特点，进行制订出符合自身的发展经营思路，体现出自身的相对竞争优势，而不是大家均采有“同质化的跟风”行为。


②重视客户关系管理，切实有效培训客户忠诚度
财务软件市场很早之前就从卖方市场转变为买方市场，对于代理商而言，更大的赢利点其实是售后服务费用，因此更重要的是提高客户的满意度和忠诚度。谁的客户忠诚度高，谁能与客户保持长期、良好且稳定的业务关系，那谁将能赢得客户，赢得市场，保持自己的市场竞争力，那代理商如何保持好与老顾客之间关系，如何提升现有客户的忠诚度？中小型代理商应该在以下几个方面做足功课和下足功夫：
首先，软件系统销售以后，切实做好软件实施和售后服务工作。软件是一个无形产品，产品销售出去仅仅是营销的开头一步，应该通过做好软件的售后服务，让软件帮助客户实现其所希望的功能和解决日常工作的问题，让客户达到使用软件有目的，才是售后服务的最终目标；
其次，做好重要客户的定期上门回访工作。由于客户的使用软件人员水平的差异，有些重要客户能很好地独立使用软件，但并不表示这部分客户就不需要关注和重视，相反对于这些平时软件使用很好的重要客户，更应该加以关注，对他们使用软件过程的建议和新的需要进行有效把握和及时响应，一方面有助于维护客户的关系，另一方面能帮助代理商们及时掌握客户的动态，将客户的需求和建议转化为自己的独有资源；
第三，对于客户在软件使用过程中出现故障时，应做到及时响应，体现出服务的快速和周到。与此同时，代理商可定期举办一些小型产品交流会将客户平时软件使用过程中遇到的问题或产品使用过程的相关技巧进行交流和培训。在交流会中不单单只听取好的方面，更为重要的是听取不同客户在使用软件过程中的相关意见和建议，在此基础上代理商将自己的产品做到精益求精，将自己的服务做得更人性化。只有不断地与终端客户进行深入的交流和沟通，才能真正提高客户对我们的认知度和认可度，真正提升客户的满意度和忠诚度，从而真正有效地巩固软件代理商在市场中竞争地位和竞争实力。

综上所述，虽然中小型财务软件代理商面临内外部环境中的各种困难以及自身的劣势，导致中小型软件代理商企业业主在经营过程中产生了很多的经营困惑，但中小型软件代理企业有着自身的优势和利用外部环境的机会，主动改善经营目标和策略，充分有效利用自己的特有之处，扬长避短，并且通过让自己拥有独有资源和核心竞争力，让自己在市场竞争中得以生存与成长，并且不断地发展与壮大。